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展会推广秘籍:打「深圳网络营销方案」造B2B行业网站品牌的法宝

作者:优选网络 来源:网络整理 发布时间:2019-07-29 浏览

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行业展会具有几十年的发展历史,在企业与企业之间的「怎么做网络推广」交流与合作「信贷员网络推广」中具有不可替代的作用,可以让企业之间面对面的交谈,可以让目标客户实「盐城营销推广」实在在的看到产品。为从未谋面的行业新...

行业展会具有几十年的发展历史,在企业与企业之间的交流与合作中具有不可替代的作用,可以让企业之间面对面的交谈,可以让目标客户实实在在的看到产品。为从未谋面的行业新朋友提供认识、交流、合作的平台,为行业老朋友提供叙旧、加深了解、建立合作的机会,为企业展示自己最新产品、建立品牌形象搭建一个最佳平台。至少在未来很长一段时间内,行业展会是不可替代的,它将与网络、纸媒一起作为企业未来B2B营销的3个重要渠道。参展商大部分为行业的中大型企业,观众遍及整个行业的企业高管、销售人员、市场人员、技术人员,一个成功的行业展会是行业人士了解整个行业发展现状、趋势的窗口。

B2B行业网站的客户群体与行业展会的参展商是相同的,展会的观众有可能是网站的用户,也可能是网站的客户。有人常常问我说:李学江,你认为B2B行业网站最好的线下推广方式是什么?我认为,对大部分的行业网站来说,最好的线下推广方式为参加展会。因为B2B行业网站参加展会,不「免费企业推广网站」仅可以展示网站的业务、实力,更重要的是提升网站可信度,在展会上让潜在客户看到真实的网站团队成员,参加完展会后制作专题,让网站的访问者看到参加展会的实况,提升网站的可信度,打造品牌知名度,提升品牌影响力。同时B2B行业网站与展会之间并不冲突,分别提供线上、线下的服务,可以互为补充。本小节主要讲如何寻找合适的展会、如何与展会建立合作关系、如何在展会上做营销推广、如何在展会结束后做营销推广,希望对经营B2B行业网站的人士有一定的帮助。

1 如何寻找、挑选合适的展会,并建立合作关系

这个比较简单,关键是要了解B2B行业网站所属的行业,一般只需分析展会所属行业、寻找相关行业网站上有那些展会,并分析展会参展商和观众、分析展会的实力,就能知道是否可以建立合作。

A 行业展会种类分析,确定参加那些类型的展会

我们参加的展会,一般都是B2B行业网站上中下游行业,比如服装行业,中上游展会:纱线展、面料展、辅料展、纺机展等,中下游展会:服装品牌展、贴牌加工展、品牌发布会、品牌订货会等。这些展会的参展商、观众都可能和网站的客户、浏览者重合,只要用户有重合,都可以作为选择对象。

B 寻找相关展会的技巧,让您快速找到所有行业展会

这个方法比较简单,就是到相关行业网站去寻找,一般行业网站都有一个展会栏目,到上中下游所属的行业网站去寻找,找到行业展会名称以后,如果介绍里没有展会的官方网站,可以通过百度去搜索,务必找到展会的官方网站,绝大部分的展会都有官方网站的。或者看行业里的企业都参加那些展会。

C 分析展会参展商和观众,初步确定参加那些展会

一般来讲,展会的观众就是参展商的客户,通过官方网站,知道那些是参展商,分析参展商的潜在客户,就会知道观众是谁。判断某个展会能否与我们建立合作的标准是:展会所有展品或某一个展馆的展品的观众和参展商,要和B2B行业网站的客户和用户大部分相同。或者通过参加展会,能找到网站的采购商。一般这些信息都可以从展会简介、往届回顾、典型客户介绍里了解到。

D 分析展会实力,确定是否合作或重点合作

展会的实力分析,是确定是否应该和他们合作,或者是大力合作还是简单合作,对方的实力是否比我们强,以及后面的合作方式和谈判等,都是非常重要的,所以必须要正确的判断一个展会实力。浏览展会的官方网站,以及在相关行业网站上找展会信息,看这个展会举办了多少届?有那些知名企业参展?观众有那些?举办地点是否在北上广、省会城市、产业集中地?上一「网络营销资讯」届展会回顾情况?展会的主办单位、合作媒体有那些、问同行了解展会的真实情况,从多个角度去判断展览公司的实力。还有一个方法就是,看看我们的客户「最好的网络推广方式」中是否有参加这个展会的,向他们打听下这个展会的情况。

2 建立合作的谈判技巧及各种合作方式

一般都不会花钱去购买展位,尤其是网站还没有实现收支平衡的时候。除非网站已经很完善,有销售额支撑,或者说有比较多的投资,购买一个位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》一书里讲过,B2B行业网站与展览公司常见的合作方式是:给展览公司提供广告、信息发布、制作专题推广等服务,展览公司提供一个标准展位,参展商名录上放一个彩色广告或在某个入口放一个展架等。不同的展会有不同的特色,实力和重要性都不一样,要针对不同的情况,找到合适的负责人,争取达到双赢的合作方式,并能有更多创新的合作方式,达到最好的宣传效果。

A 找到展会负责媒体合作的负责人

一般每个展览公司都有媒体合作负责人(有的是企划部负责),无论是展览公司主动找到我们,还是我们去找展览公司,根据第一节的方法分析清楚展会以后,都要找到负责媒体合作的负责人。一般在网站或别的行业网站发布展会信息的,绝大部分都不是媒体负责人,是招展的销售人员。我们可以通过他们找到媒体合作的负责人,或者通过其留下的展会网站可能也可以找到。

B 建立合作前,要先向对方介绍网站的实力

网站建设初期,大部分的展会「做营销型网站的企业」合作,都需要我们主动去联系,恳求对方和我们建立合作,如果对方从来没有与我们合作过,就需要向他们介绍网站的实力。(1)目前是****行业最大的网站,每天浏览有*万多次,有*多人访问;(2)网站访问人群构成,70%为****,15%左右为***,这些人也是你们展会的观众和参展商;(3)我们还有一本期刊或行业工具书,也是发给你们展会的参展商和观众的,免费快递一本给他;(4)曾经与那些知名的展览公司合作过,比如:***等知名展会。同时要引导他们去浏览你的网站,让他们能对你的网站有一个真实感受,在电话交谈过程中要随机应变,始终不忘展示网站的实力,表明和他们的相关性,可以建立双赢的合作。

C 清楚展览公司能提供的服务,游说他们提供更多服务

根据各种情况,我们希望展览公司提供的服务:(1)、有的展会离公司比较远,「深圳做网站优化」或者在西部不发达地区,或者实力不怎么好,一般仅要求提供会刊彩色广告一版或半版,展览会网站宣传媒体位置放网站的LOGO以及链接;(2)、我们准备去参展的,一般要求展览公司提供标准展台,有的比较好的展会提供的展台更小;(3)、如果这个展会特别和网站相关,观众和参展商中70%以上的都是网站用户,且办的很好,可以要求展览公司提供在展馆出「网络营销推广的基础」入口处放一个以上展架,或在展馆外面拉一个横幅;(4)、可以在展会各种公开的宣传资料、现场会议等地方都写上媒体支持单位,比如:会场宣传、印刷资料、「营销推广的定义」网络宣传上都写上您的网站为媒体支持。一般的展览公司只愿意提供(1)、(2)两种服务,(3)、(4)两种服务能否提供,需要看网站是否具有很好的实力和品牌知名度,也在于谈判者的水平和技巧。

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D 清楚网站能提供的服务,以及表明服务能让展会获得的好处

根据展会的重要性、展会愿意提供的服务、网站本身能提供的服务,确定网站提供那些服务给展览会:(1)提供网站某个二级栏目首页的广告位,能给对方带来的好处,比如,在资讯栏目做广告:“首先,此栏目的访问者都是总经理、部门经理、市场销售人员占大多数,与展会需要传播的目标用户是一致的;其次,此栏目是大家了解行业动态,行业信息的窗口,在这里放展会信息,与用户的需求是一致的”。(2)提供首页第一屏以下的广告位:首页包括了所有网站的访问者,能更大限度的向展会的目标客户传播;其次第一屏的广告都给客户购买或预订了,不是我们不提供;最后首页广告位的展示不仅是获得推广,也是展会实力的一个展示。(3)提供大的位置,或者首页和二级栏目同时提供广告位,还可以给对方提供文字链等整合营销推广服务。首先这种推广最大限度的获得了传播,推广效果最好;其次能让大家觉得这个展会的实力很强大,无论是向观众,还是向参展商,都能很好的推广。

E 网站和展览公司对应的合作内容

根据展会愿意提供的服务,网站会对应提供相应的服务,如果网站处于初期,我们可以多提供一些服务,常见的合作方式如下:(1)展会提供第(1)种服务,网站就只在二级栏目第二屏的位置送一个小广告,不提供栏目大广告位;(2)如果展会提供第(1)、第(2)两种服务,则我们可以提供二级栏目第一屏重要位置广告位,但不是特别大,如果有期刊或行业书籍,同时在上面放一个整版彩色广告。(「网站营销推广价格表」3)如果展会人气很好,去参展会获得很好的效「档案托管中心」果,或者对方强烈要求放首页,展会也不错的话,可以提供首页第一屏或第二屏广告位。(4)如果对方提供第(3)或第(4)种服务,可以在网站首页、二级栏目都提供很好的位置,同时在期刊或书籍上也提供很好的位置,和展览公司建立全面的合作关系。

总之,与展览公司合作是一个很好的推广方式,需要根据展览公司的实力,具体的问题具体处理,不一定要拘泥于所有的这些模式,无论是怎么样的合作,只要双赢即可,鼓励更多创新的合作方法。如果资金允许,一些特别好的展会,可以花钱购买一个更好的展位,获得更大的推广效果。

3 B2B行业网站在展会上做推广、打品牌的技巧

关于传统产品如何在展会上做推广,大家只要去百度搜索下,就有许多介绍。但是如何在展会上推广B2B行业网站,这方面的文章还很少,此节针对B2B行业网站如何在展会上推广做一些经验之谈,不一定适合所有的B2B行业网站,毕竟各个行业都有自己的实际情况,大家联系自己的行业做参考即可。

A 如何布置B2B行业网站展台

由于合作的B2B行业网站展台更多是9平方米左右的标准展台,这里专门讲解标准展台的布置,特装展台一般都是要外包给展览设计公司来设计,他们会给你设计更专业的展台,在这里不做详细介绍。标准展台一般有2面墙,具体尺寸要看展览公司提供的展台情况,海报的设计如果要考虑多次使用,最好用布来印刷,这样多次使用也不会太难看,海报设计的内容包括网站的口号、实力介绍,也要包括网站提供的会员和广告服务介绍,如果有期刊、书籍、会议等服务,要一并做介绍,尽量体现网站的实力。

由于标准展台不是特别突出,要把主要推广的内容做一个海报放在X展架或易拉宝上,放在展台的旁边,引起展会观众的注意。在展台的桌上要放一台可以上网的笔记本电脑横机,将网站首页打开,让观众可以现场就体验网站。如果带有书籍或期刊免费赠送,要做一个台卡,写上免费赠书等字样。要印刷一个全方位介绍网站的宣传样本,大概6-10页,摆放在桌上。还要放一张桌子、买点小瓶的矿泉水,供客户来的时候洽谈和接待方便,基本上一个B2B行业网站标准展台的布置就完成了,具体的可以根据展会人气等实际情况做一定调整、创新,虽然展台小,但要精致、美观,还要节约成本。

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